Е. Шестой урок МЛМ

Часто новички удивляются: как это у лидера всегда есть, что ответить сомневающемуся? Очень просто: огромное количество людей задаёт почти одни и те же вопросы, и отвечать на них удобно научиться заранее!

Задавая вопросы, позволяющие выяснить готовность человека к завершению сделки, вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Сделать так, чтобы собеседник поделился с вами своими сомнениями, помогут вам фразы типа: «Мне кажется, Вам что-то мешает принять решение» или «Пожалуйста, будьте со мной откровенны, и я помогу Вам разобраться в ваших сомнениях». А вот отвечать на вопросы надо уметь.

Работа с возражениями- это часть технологии переговоров. Выучите и используйте наиболее часто встречающиеся возражения (их список — ниже), записывайте новые возражения и учитесь отвечать и на них!

Вот такой должна быть ваша линия поведения на переговорах:

  • внимательно слушайте, начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника;
  • попросите уточнить подробности;
  • убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
  • используйте фразы-амортизаторы типа: «Многие вначале сомневались также как Вы…»;
  • пользуйтесь классическим методом «согласись и опровергни», используя ключевые слова: «Я и сам вначале так думал, однако…», «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, но в то же время…»
  • не говорите фразы типа «Вам необходимо сделать это»: каждый уверен, что знает, что ему необходимо и у многих людей эти фразы вызывают раздражение;
  • фразы типа «Да, но…» опровергают собеседника и провоцируют его на спор, никогда не спорьте;
  • старайтесь при любых обстоятельствах соблюдать спокойный, доброжелательный тон;
  • отвечайте кратко, уважайте время собеседника;
  • Не принимайте возможный отказ на свой счёт: «нет» не направлено против лично вас, оно означает только отказ от делового предложения, которое вы сделали;
  • Завершением сделки может быть контракт, договорённость о дополнительной встрече, о демонстрации и т. п.

Наиболее распространённые возражения.

В первые дни вашего бизнеса вы будете слышать много различных возражений: нет на земле человека, которому не говорили бы «нет». Иногда возражения собеседников будут казаться вам непреодолимой преградой на вашем пути к успеху. Однако, записывая и анализируя услышанные вами возражения, вы скоро поймёте, что большинство людей имеют одинаковые возражения. Не стоит волноваться, чаще всего возражения – это просто замаскированные вопросы, и надо научиться на них отвечать.

У меня нет на это времени. Когда я начинал этот бизнес, я тоже чувствовал, что не могу найти время для нового дела. Однако оказалось, этот бизнес настолько гибок, что вначале ему можно посвящать совсем немного времени. А по мере роста доходов и интерес к делу вырастает, и время находится.

Я не умею продавать. Если вы имеете ввиду прямые продажи, то у нас это и не обязательно. Вы можете просто рекомендовать людям продукты, а они приобретут их на складе. Достаточно записки с вашим номером. Или можно покупать себе то, что вам нужно, и рассказывать об этой возможности своим знакомым, получая доход от их покупок.

3. У меня нет денег. Регистрация в компании стоит дёшево, необходимая литература тоже. Шанс начать своё дело с неограниченным ростом дохода обойдется вам в несколько сотен рублей. Разве это дорого?

4. Это дорого, никто не купит. Но у меня же покупают?! Все три линии наших продуктов делаются на уровне класса «люкс». Не все же автомобилисты ездят на «Запорожцах», многие предпочитают машины высокого класса. Дело не в том, что что-то стоит дорого, а в том, может ли человек себе позволить это купить. Вот мы и ищем тех, кому это надо и по карману. А когда находим, компания нам за это платит.

5. Это не моё, мне это не подходит. За этим возражением, как правило, скрывается либо «здесь нужно навязываться и уговаривать» либо «здесь нужно ходить по организациям и людям». Надо объяснить, что навязываться не следует: мы только даём информацию, а люди сами решают, нужны ли им наши предложения. Это — бизнес отбора, а не уговоров. Ну, а ходить действительно придётся.

6. Я слышал, кто-то пользовался, и ему не помогло. Вполне возможно, если он неправильно использовал продукты. Мне было бы интересно познакомиться с этим человеком, дайте его координаты, если можете: с нами сотрудничают очень знающие специалисты.

7. Ты ищешь выгоду. Совершенно верно, выгоду для себя и для вас. Я вложу в вас свои знания, время, силы, а когда у вас будет получаться, фирма мне за эту работу будет выплачивать процент от вашего товарооборота. А вам – за себя и тех, кому вы так же поможете. Это – бизнес взаимопомощи.

Дополнительный материал: отправляясь к врачу рассказать о биодобавках, имейте в виду, у него есть что вам возразить и будьте к этому готовы:

Врач – почти готовый дистрибьютор. Во-первых, ему не надо долго объяснять, что такое биологически активные добавки.

Во-вторых, любой врач – отчасти психолог, он умеет общаться другими людьми и вызывать их доверие.

В третьих, если другому дистрибьютору приходится искать клиентов, то к врачу они приходят сами.

ВСЁ ХОРОШО, НО с врачом беседовать на профессиональные темы сложно, даже если вы – врач другой специальности. А уж если не врач – тем более. Но это и не требуется при правильном подходе к делу. Запомните несколько простых правил, и вам будет легче.

1. Если вы не обладаете недюжинным обаянием и не способны очаровать сходу любого незнакомого человека, лучше к врачу приходить только по предварительной договорённости или рекомендации общего знакомого.

2. Сумейте представить себя на месте врача. Вы – врач, проучились 6 лет в институте, потом, предположим 2 года ещё в ординатуре, у вас почти готов материал для диссертации. Сидите вы у себя в кабинете, перечитываете Клятву Гиппократа, и вдруг к вам врывается какой-то человек, вытаскивает из хозяйственной сумки какие-то разноцветные баночки и  с самоуверенным видом заявляет, что эта незнакомая вам новинка является панацеей от всех болезней и только такие отсталые люди, как вы, ещё не выписывают это всем поголовно. КАКОВА БУДЕТ РЕАКЦИЯ?  Естественно, раздражение. А теперь учтите, что таких людей с баночками приходит в день по пять, и у врача уже выработалось рефлекторное желание послать вас сходу куда подальше. Будьте к этому готовы.

3. Врач останется равнодушным к любому рассказу о том, как лично Ваши родственники из Тьмутаракани вылечились с помощью добавок от 40 тяжёлых болезней. Врачу нужны факты, опыт коллег и личный опыт, дайте ему время!

 ПОЭТОМУ ВАША ПОЛИТИКА В РАЗГОВОРЕ С ВРАЧОМ ДОЛЖНА БЫТЬ СЛЕДУЮЩЕЙ:

1. НИКОГДА НЕ СТРОЙТЕ ИЗ СЕБЯ СПЕЦИАЛИСТА.

2. ВЫ – РАСПРОСТРАНИТЕЛЬ БАД. Вы пришли с ними к врачу, потому, что БАД – это реальность, которая уже существует; люди ими лечатся, и если проблемой изучения и рекомендации биодобавок не будут заниматься врачи,  то это попадёт в руки самонадеянных или просто жадных невежд (чему уже много примеров) и принесёт больным людям много вреда, с чем врач, чувствующий ответственность за здоровье людей, мириться никак не должен.

3. ЧЕМ ВЫ МОЖЕТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ВРАЧА? В первую очередь, качеством. Тем, что предлагаемые представителями корпорации продукты изготовлены на крупном фармацевтическом заводе, на 100% удовлетворяют требованиям GMP (джи-эм-пи – знак соответствия качества требованиям Всемирной организации здравоохранения.) и внесены в Федеральный реестр биологически активных добавок Минздрава РФ; что составы их полностью открыты, а фирма гарантирует полное совпадение декларированного состава с действительным. Открытость составов позволит врачу тонко подобрать индивидуальную программу лечения, питания или профилактики для каждого человека, нуждающегося в его помощи и консультации.

4. ЧЕМ ЕЩЁ ВЫ МОЖЕТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ВРАЧА? Возможностью новых профессиональных возможностей  и профессионального роста. Добавок сейчас на рынке великое множество, а врачей, которые могут  грамотно проконсультировать: как их применять, когда и зачем, повторять курс или поменять программу – мало. А со стороны пациентов и просто людей, заботящихся о своём здоровье, людей, понимающих роль БАД в восстановлении нормального обмена веществ, уже становится всё больше, и с вопросами насчёт добавок люди приходить будут. Поэтому хотя бы для того, чтобы составить своё мнение по этому вопросу, ознакомиться с предлагаемой информацией имеет смысл. А там и что-то интересное найдётся.

5. МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ МЕТОДИКАМ РАБОТЫ С БАДами с выдачей соответствующего Свидетельства. Такое обучение можно пройти при Университете дружбы народов, при ММА  им. И.М. Сеченова в Москве, и в некоторых других учебных заведениях. Оно даёт понимание методов метаболической медицины и право официально рекомендовать людям БАДы. Кроме того, это обучение делает врача уникальным специалистом в своей области, знающим то, чего не знают коллеги и, значит, более конкурентоспособным на нынешнем рынке медицинских услуг.

6. ДЕНЬГИ тоже нужны врачам. Если вы сумеете показать, что врач не продаёт за эти деньги своё достоинство,  а получает законное вознаграждение за проделанную работу консультанта по продукции компании.

 

Дизайн: Rodspec

Social Widgets powered by AB-WebLog.com.